隨著網際網路的蓬勃發展,造成越來越多的企業透過網路進行商業活動,也因而讓電子化談判越來越興盛。電子化談判能夠讓人們除去時間、空間的障礙,也增加談判的效率及效能。在網際網路的發展再加上全球化的影響下,國際談判的機會增加了。在國際談判中,為了和來自不同國家、文化的人溝通,人們常常被迫使用非母語作為溝通的工具。而電子化談判中,語言的使用對於談判過程占了很重要的關鍵,因此,瞭解語言使用對於電子化談判的影響,是一個重要的議題。
過去雖有一些使用母語和非母語在溝通、談判的研究,但由於不同媒體豐富度會影響談判活動,所以過去的研究結果無法推論到電子化談判的情境。電子化談判提供了談判過程的歷史紀錄功能,這些資料可以作為分析談判過程的依據。本研究採用內容分析法,即依據談判過程的紀錄去分析談判者的策略行為。
本研究是一篇探索性研究,最後提出四個命題:第一,使用母語和非母語會對電子化談判行為有影響。第二,使用母語的談判者會比較多claiming
value的談判策略行為。第三,相較於非母語使用,使用母語的談判者有比較高的溝通效率及效益。第四,相較於非母語的使用,使用母語的談判者比較容易達成協議。
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