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「談判」是商業活動中重要的一環，傳統的談判，雙方必須在面對面的環境下進行；「電子化談判」是指談判過程的部份或全部，經由電子媒介與數位頻道來傳送
資料或協助達到更好的談判成效。隨著電子商務的發展，網際網路已成為另一個重要的、甚或不可避免的交易與商業溝通管道，也因此，電子化談判也逐漸普及並受
到重視。
除了協助談判溝通與決策外，利用電子化談判的另一項重大貢獻是可以完整收集談判過程與結果的詳細資料，藉由分析這些談判行為的資料，可以對於談判行為有
更清楚的瞭解，並進而建構談判理論。談判的目的在成功取得協議，探索何種談判策略對達成協議有所幫助，以及獲取更多如何使談判成功達成協議的知識，正是本
研究之主要目的。
Inspire起源於1996年，是第一套以web-base為平台的電子化談判系統。該系統所搜集的資料包含有使用者基本資料、系統使用資訊、達成協
議與否、談判者採取之談判策略、效用函數、談判者與對手的出價條件等。本研究從Inspire談判支援系統蒐集了七百對的一對一談判活動紀錄，利用集群分
析，將談判人員分成二大群：合作式與非合作式群組。二者在談判結果及談判策略方面都有很顯著的差異。
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