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「談判與電子化談判」課程──開拓視野,與世界接軌

/ 張瑞珊

跨國談判

 

   什麼是談判?談判的本質在於運用「交換」原則進行溝通協調,創造「雙贏」 的目的。然而,並非如想像中的嚴肅正經,談判的情形普遍發生在每一個人身上。買東西時討價還價、團隊合作時的分工,這些常見的現象都是談 判的實際體現。

 

   在現今電子化的時代,國際間互有生意往來,許多事必須透過網路做出快而準確的決策。電子化談判工具的支援 讓談判人員在談判的壓力之下能夠清楚的思考,藉由電子化談判系統的協助一步步釐清思緒,做出決策。

 

   「談判與電子化談判」課程的開設也是為了讓學生感受資訊科技在生活中的變化。這門課和加拿大Concordia University的Gregory E. Kersten教授及奧地利University of Vienna的Eva-Maria Pesendorfer 老師進行跨國教學合作,使用相同的教材授課。進行了二次非同步的跨國線上談判,和國外的學生配對,利用線上系統進行談判。期末時還舉行線上跨國報告,交流 彼此的修課心得。

 

跨國談判

 

   在這樣的課程裡,學生是課程的主體。同學參與課程的積極性與專注的程度決定課程的成效。學生越是積極投入課程之中,得到的收穫就越多。

 

  這門課注重修課實際談判演練與同學本身的思考能力,課程的內容包括有:

1.      談判教材講授

2.      實際面對面談判演練

3.      線上跨國談判演練

4.      書面案例探討

5.      同學們分享親身經歷的衝突案例,思考不同的解決方法

6.      跨國線上報告分享

 

  透過每次談判後的檢視報告及學習心得記錄,讓同學們對於談判進行過程有更多的省思及理論的應用。每位同學分享親身衝突經歷、當時解決之道及結果,然後由其它同學提出如果是他/她,會如何解決,透過這樣的對照,讓同學們對於衝突解決有更多不同的思考角度與作法。

 

跨國談判

 

   訪問過修課的學長姊後,大家的反應都相當不錯,都認為修這門課能有許多收穫。

 

   「課堂上我最喜歡的部份就是一些在職班學長姐分享職場上實務經驗的部份,這些內容都是他們真實的經歷,不但很有趣也非常有啟發力。」

   「配合一些書面談判案例的討論,讓我能融入案例中情境,設身處地的思考要是我應該如何做,不知不覺對談判理論就有所領悟」

   「用英文跟外國學生談判實在是一大挑戰,在回應訊息上的遣詞用字顯得格外重要,每次閱讀對手訊息時也要再三反覆去推敲內容的涵義,避免雙方雞同鴨講的情況發生。」

   「老師讓我改變了對談判的觀念:談判是互相依賴的,要如何找出一個適合的決議,達成雙贏。這改變了我以前認為談判就是要爭取自己最大利益的想法,雙方若 都堅持不退讓,談判無法達成妥協,這樣並不算是一個好結果。」

   「在這門課的實體談判中,我學習最多的莫過於如何運用空間換取時間,讓自己有更多時間籌畫謀略。」

   「在研讀完個案的後,記住故事中主角的錯誤,勉勵自己沈著應戰的重要,提高對模糊容忍度的界線,是我修完這門課對自己最大的期望。」

   「透過寫作業真的進步很多,真的讓自己思考變縝密許多。」

 

   許多修課的同學都提到:「有了第一次的經驗後,對於跨國談判不再那麼害怕。」與老師的座右銘「做得愈多愈能做得多」互為佐證。在經驗的累積下逐漸提 升能力,相對也會對原本陌生的事物開始感到習慣。戰戰兢兢地跨出探索的第一步後,接下來的路會愈走愈踏實。

 

   參加這門課的好處是不用出國就可獲得和外國學生互動的機會,開拓國際視野,是一個最經濟的增加國際化能力的方式。從現在起,你該好好考慮這麼做──放開眼光與世界競爭,讓自己大步向前行!

 

 

 

 

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