研究成果--92級資管所碩士班論文簡介

框架理論應用於電子議價之研究

題目(中)

框架理論應用於電子議價之研究

題目(英) A Study of Applying Framing Theory on Electronic Bargaining
研究生 陳勇達(碩士學位)
指導教授 林信惠
摘要(中)

       在日常生活中的議價過程中,決策者常因對手將提議利用不同的描述陳述出來而實際損益未更動時,改變對於議價的結果議價結果的評估。這就是談判學者俗稱的「框架效果」(framing effect)。框架理論首先由Kahneman & Tversky(1982)提出,經過學者二十幾年的研究,發現有多種框架類型影響議價結果,框架效果並且已驗證於談判的各種領域之中。另外在電子議價的發展上,均假設人類決策為理性行為提出議價機制,尚無人研究以非理性的框架理論應用於網際網路上,因此引發本研究探討框架是否能改變電子議價績效的動機。


        本研究採用Levin等人(Levin et al. 1998)提出的屬性與目標兩種框架類型,以賣方角度切入,套用議價模式開發出虛擬網路商店,招募實際網路使用者進行實地實驗,據此收集實驗結果並以統計方法分析。結果發現框架效果對於電子議價績效確實有影響,利用框架與讓步策略的配合,將影響賣方的獲利。整體而言,屬性框架在電子議價上的效果比目標框架好,並且加入讓步策略因素後,則屬性框架效果將突顯,而目標框架的正負面效果的差異將減少。

摘要(英)

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