生活花絮

線上跨國談判實驗研究經驗分享
博士班/張良政


        很多人一聽到談判的第一印象就認為那是一種充滿了權謀和城府頗深的行為。也有人認為談判就一定得是像聯合國安理會討論美伊爭議那樣,一群夾雜各語言的代表穿西裝打領帶在會議桌前爭得面紅耳赤。其實我們生活當中隨時都會遇到談判的需求,從最常見的買東西討價還價、男女朋友吵架,學生快要被當了跑去向老師求情等等,只是我們自己往往沒有體會到這其實就是談判。我們常看社會新聞報導很多男女朋友分手談判失敗,造成男女雙方暴力相向的悲劇,我想如果他們學過如何談判的話可能就可以避免類似的悲劇了。

        賴香菊主任與加拿大Concordia大學的Gregory Kersten教授目前正在進行一項線上跨國談判的研究,我們召集了六十八位的同學透過Inspire及Negocourse系統與國外的學生進行線上跨國談判。隨著全球化經濟市場的到來以及網路的發展,我們有愈來愈多的機會透過網路與世界各地的客戶會供應商進行跨國的談判。這次實驗的同學針對一腳踏車零件採購案,分別扮演買方與賣方,針對採購案中的價格、交貨時間、付款時間和退貨處理的條件進行談判。

        我們認為這應該是一次相當難得的學習機會,特別是在業界兩天的談判模擬訓練課程就要七千元,我們的談判實驗不但免費參加還是跨國性的談判,只可惜我們在BBS上號召了半天,有興趣的同學卻是寥寥可數,網大的同學倒是十分有興趣,他們大多數都有工作經驗,我想現在台灣的製造業多是一些國外的客戶,在工作時應該會有很多的機會透過e-mail與國外客戶進行談判。以我個人的經驗而言,我以前曾在一半導體公司當過工程師,我們常透過e-mail與國外的客戶討論工程實驗產品的交貨時間,還有產品被發現有問題要退回做那些品管方面的檢驗及何時回覆結果等,所以這次透過網路進行的談判實驗,對我來說並不算是太陌生的經驗。

        我以前當工程師時談論的都是工程問題,不會涉及到價格上的問題,這次的實驗個案中就有兩個議題是我以前常遇到的,再加上還要討論價格及付款日期,對我來說其實是一項授權很多的談判了,我們可以操作這四項議題,藉由某些議題的讓步來爭取我們認為重要的項目,我記得以前工程師常抱怨業務為何老接一些吃力不討好的虧本生意,所以這次讓我有權力去討論價格問題,雖然只是一模擬的個案,我覺得我應該要好好守住才是,也可以體會一下當業務時的壓力。

        在談判開始初期,我們也遇到不少同學遇到系統使用上的問題,像是無法登錄或是不習慣英文的操作介面等,讓我們體會到如何讓系統設計得更容易使用,特別是讓初次使用者能很快進入狀況的確是很重要的。

        談判已經於三月二十四開始,將於四月十四日結束,希望參加的同學都能持之以恆得到一雙方滿意的結果,錯過這次機會的同學也別太失望,以後仍會有類似的機會,希望下次大家要好好把握這種難得的學習機會。

 

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